Три года назад OpenAI представила ChatGPT, положив начало стремительному развитию и беспрецедентному вниманию к искусственному интеллекту. С тех пор оптимисты регулярно заявляют, что ИИ станет ключевой частью индустрии корпоративного программного обеспечения, а стартапы в сфере корпоративного ИИ множатся, привлекая колоссальные инвестиции. Однако многие компании до сих пор испытывают трудности с ощутимой выгодой от внедрения этих передовых инструментов. Например, опрос MIT, проведенный в августе, показал, что 95% предприятий не получают значительной отдачи от своих инвестиций в ИИ.
Когда ии станет реальным катализатором роста бизнеса?
Специалисты TechCrunch опросили 24 венчурных капиталиста, специализирующихся на корпоративном сегменте. Большинство из них уверены, что 2026 год станет переломным: именно тогда компании начнут активно внедрять ИИ, видеть реальную ценность и увеличивать свои бюджеты на эти технологии. Venture capitalists говорят об этом уже три года. Будет ли 2026 год действительно другим? Давайте узнаем их мнение:
- Кирби Уинфилд, управляющий партнер, Ascend: «Компании осознают, что большие языковые модели (LLM) — это не панацея от всех проблем. Создание собственной CRM с помощью LLM не всегда рационально. Мы сосредоточимся на кастомных моделях, тонкой настройке, оценке, наблюдаемости, оркестрации и суверенитете данных.»
- Молли Альтер, партнер, Northzone: «Часть ИИ-компаний перейдет от продажи продуктов к ИИ-консалтингу. Начиная со специализированного продукта, например, ИИ-поддержки или ИИ-агентов для кодирования, они, накопив достаточно клиентских кейсов, смогут масштабировать свою команду для создания дополнительных сценариев использования. То есть, многие специализированные ИИ-продукты превратятся в универсальных ИИ-интеграторов.»
- Марси Ву, партнер, Greycroft: «Мы в восторге от потенциала голосового ИИ. Голос — это более естественный, эффективный и выразительный способ общения. Мы десятилетиями печатали и смотрели в экраны, но речь — это то, как мы взаимодействуем в реальном мире. Я с нетерпением жду, как разработчики переосмыслят продукты, опыт и интерфейсы, сделав голос основным режимом взаимодействия с ИИ.»
- Алекса фон Тобель, основатель и управляющий партнер, Inspired Capital: «В 2026 году ИИ преобразует физический мир, особенно в инфраструктуре, производстве и мониторинге климата. Мы движемся от реактивного мира к предиктивному, где физические системы смогут обнаруживать проблемы до того, как они превратятся в сбои.»
- Лонн Джаффе, управляющий директор, Insight Partners: «Мы наблюдаем, как передовые лаборатории подходят к прикладному уровню. Многие предполагали, что лаборатории будут только обучать модели и передавать их для дальнейшей разработки, но, кажется, они мыслят иначе. Возможно, мы увидим, как передовые лаборатории поставляют более «готовые» приложения непосредственно в производство в таких областях, как финансы, юриспруденция, здравоохранение и образование, что превзойдет ожидания.»
- Том Хенрикссон, управляющий партнер, OpenOcean: «Если бы мне нужно было выбрать одно слово для квантовых технологий в 2026 году, это был бы «импульс». Доверие к квантовому превосходству быстро растет, компании публикуют дорожные карты для демистификации технологии. Но не стоит пока ожидать крупных прорывов в программном обеспечении; нам все еще нужна большая производительность оборудования, чтобы преодолеть этот порог.»
В какие области вы планируете инвестировать?
- Эмили Чжао, директор, Salesforce Ventures: «Мы нацелены на два явных направления — внедрение ИИ в физический мир и следующую эволюцию исследований моделей.»
- Майкл Стюарт, управляющий партнер, M12: «Технологии будущих центров обработки данных. Последний год мы активно инвестируем в технологии «фабрик токенов» с прицелом на то, что может реально повысить их эффективность и экологичность. Эта тенденция сохранится в 2026 году и далее, охватывая все аспекты внутри дата-центра: охлаждение, вычисления, память и сетевые взаимодействия внутри и между площадками.»
- Джонатан Лер, соучредитель и управляющий партнер, Work-Bench: «Вертикальное корпоративное программное обеспечение, где уникальные рабочие процессы и данные создают конкурентное преимущество, особенно в регулируемых отраслях, цепочках поставок, розничной торговле и других сложных операционных средах.»
- Аарон Джейкобсон, партнер, NEA: «Мы достигли предела в способности человечества генерировать достаточно энергии для прожорливых GPU. Как инвестор, я ищу программное и аппаратное обеспечение, которое может обеспечить прорывы в производительности на ватт. Это может быть лучшее управление GPU, более эффективные ИИ-чипы, новые подходы к сетевому взаимодействию, такие как оптические, или переосмысление тепловой нагрузки в ИИ-системах и центрах обработки данных.»
Как вы определяете конкурентное преимущество (moat) у ии-стартапов?
- Роб Бидерман, управляющий партнер, Asymmetric Capital Partners: «Конкурентное преимущество в ИИ меньше связано с самой моделью и больше — с экономикой и интеграцией. Мы ищем компании, глубоко интегрированные в корпоративные рабочие процессы, имеющие доступ к проприетарным или постоянно совершенствующимся данным, и демонстрирующие устойчивость за счет высоких затрат на переключение, ценовых преимуществ или трудновоспроизводимых результатов.»
- Джейк Фломенберг, партнер, Wing Venture Capital: «Я скептически отношусь к преимуществам, построенным исключительно на производительности модели или подсказках — они быстро нивелируются. Мой вопрос: если OpenAI или Anthropic завтра выпустят модель в 10 раз лучше, останется ли у этой компании причина для существования?»
- Молли Альтер, партнер, Northzone: «Сегодня гораздо проще создать конкурентное преимущество в вертикальной, чем в горизонтальной, категории. Лучшие преимущества — это те, что основаны на данных: каждый дополнительный клиент, точка данных или взаимодействие делает продукт лучше. Их проще создать в специализированных областях, таких как производство, строительство, здравоохранение или юриспруденция, где данные более однородны. Но также существуют интересные «рабочие moats», где устойчивость проистекает из понимания того, как задача или проект перемещается из пункта А в пункт Б в отрасли.»
- Харша Капре, директор, Snowflake Ventures: «Для ИИ-стартапов сильнейшее конкурентное преимущество заключается в том, насколько эффективно они преобразуют существующие данные предприятия в более качественные решения, рабочие процессы и клиентский опыт. Предприятия располагают невероятно богатыми данными; им не хватает способности осмыслить их целенаправленно и надежно. Мы ищем стартапы, которые сочетают техническую экспертизу с глубокими отраслевыми знаниями и могут предоставлять специфические для домена решения непосредственно для управляемых данных клиента, не создавая новых разрозненных систем, чтобы обеспечить прозрения или автоматизацию, которые ранее были невозможны.»
Получат ли предприятия реальную ценность от инвестиций в ии в 2026 году?
- Кирби Уинфилд, управляющий партнер, Ascend: «Предприятия осознают, что случайные эксперименты с множеством решений создают хаос. Они сосредоточатся на меньшем количестве решений с более продуманным подходом.»
- Антония Дин, партнер, Black Operator Ventures: «Сложность здесь в том, что многие предприятия, независимо от их готовности или неготовности успешно использовать ИИ-решения, будут заявлять об увеличении своих инвестиций в ИИ, чтобы объяснить сокращение расходов в других областях или уменьшение штата. В действительности, ИИ станет козлом отпущения для руководителей, стремящихся скрыть прошлые ошибки.»
- Скотт Бичук, партнер, Norwest Venture Partners: «Мы определенно приближаемся к этому. Если прошлый год был посвящен закладке инфраструктуры для ИИ, то 2026 год покажет, сможет ли прикладной уровень превратить эти инвестиции в реальную ценность. По мере созревания специализированных моделей и улучшения контроля ИИ-системы становятся более надежными в повседневных рабочих процессах.»
- Марелл Эванс, основатель и управляющий партнер, Exceptional Capital: «Да, но все еще постепенно. Идет много итераций, и ИИ все еще совершенствуется до такой степени, чтобы демонстрировать решения для болевых точек предприятий в различных отраслях. Я считаю, что решение задачи обучения от симуляции к реальности, вероятно, откроет множество возможностей для ряда отраслей, как существующих, так и новых.»
- Дженнифер Ли, управляющий партнер, Andreessen Horowitz: «В этом году были громкие заголовки о том, что предприятия не видят отдачи от своих инвестиций в ИИ. Спросите любого инженера-программиста, захочет ли он вернуться в темные века до появления ИИ-инструментов для кодирования. Вряд ли. Мой вывод: предприятия уже получают ценность в этом году, и она будет множиться в организациях в следующем году.»
Повысят ли предприятия свои бюджеты на ии в 2026 год?
- Раджив Дхам, управляющий директор, Sapphire: «Да, я считаю, что повысят, хотя это зависит от нюансов. Вместо простого увеличения бюджетов на ИИ, организации будут перенаправлять часть расходов на труд в сторону ИИ-технологий или генерировать столь сильную прибыль от ИИ-возможностей, что инвестиции фактически окупятся в три-пять раз.»
- Роб Бидерман, управляющий партнер, Asymmetric Capital Partners: «Бюджеты увеличатся для узкого круга ИИ-продуктов, которые явно дают результаты, и резко сократятся для всего остального. Общие расходы могут вырасти, но будут значительно более концентрированными. Мы ожидаем бифуркации, когда небольшое количество поставщиков захватит непропорционально большую долю бюджетов на корпоративный ИИ, в то время как многие другие увидят стагнацию или сокращение доходов.»
- Гордон Риттер, основатель и управляющий партнер, Emergence Capital: «Да, но расходы будут концентрироваться. Предприятия увеличат бюджеты там, где ИИ расширяет институциональные преимущества, и сократят расходы на инструменты, которые просто автоматизируют рабочие процессы, не захватывая (и не защищая!) проприетарный интеллект.»
- Эндрю Фергюсон, вице-президент, Databricks Ventures: «2026 год станет годом, когда директора по информационным технологиям начнут активно сопротивляться разрастанию ИИ-поставщиков. Сегодня предприятия тестируют множество инструментов для одного случая использования — ежемесячные расходы и затраты на переключение во многих случаях невелики, поэтому стимул к экспериментированию есть — и наблюдается взрывной рост стартапов, ориентированных на определенные центры закупок, например, [выход на рынок], где крайне сложно различить дифференциацию даже на этапе [доказательства концепции]. По мере того как предприятия увидят реальные подтверждения эффективности ИИ, они сократят бюджеты на эксперименты, рационализируют дублирующие друг друга инструменты и направят высвободившиеся средства на те ИИ-технологии, которые уже принесли результаты.»
- Райан Исоно, управляющий директор, Maverick Ventures: «В совокупности, да, и произойдет некоторое смещение от пилотных/экспериментальных бюджетов к бюджетным статьям. Благоприятным фактором для ИИ-стартапов в 2026 году станет переход предприятий, которые пытались создавать внутренние решения, но теперь осознали сложность и трудоемкость, необходимые для производства в масштабе.»
Что нужно, чтобы привлечь инвестиции серии а для ии-стартапа, ориентированного на предприятия, в 2026 году?
- Джейк Фломенберг, партнер, Wing Venture Capital: «Лучшие компании сейчас сочетают две вещи: убедительную историю «почему сейчас» — обычно связанную с тем, что Generative AI создает новые поверхности для атак, потребности в инфраструктуре или возможности для рабочих процессов — и конкретные доказательства корпоративного внедрения. Годовой доход в размере от одного до двух миллионов долларов — это базовая линия, но важнее то, считают ли клиенты вас и ваш продукт критически важными для их бизнеса, а не просто «приятным дополнением». Доход без истории — это функция; история без тяги — это «vaporware». Вам нужно и то, и другое.»
- Лонн Джаффе, управляющий директор, Insight Partners: «Вам следует продемонстрировать, что вы развиваетесь в нише, где [общий объем рынка] расширяется, а не сокращается, по мере того как ИИ снижает издержки. Некоторые рынки обладают высокой эластичностью спроса — снижение цены на 90% приводит к десятикратному увеличению размера рынка. Другие имеют низкую эластичность, где снижение цены может привести к исчезновению рынка, поэтому клиенты сохраняют всю создаваемую ценность.»
- Джонатан Лер, соучредитель и управляющий партнер, Work-Bench: «Клиенты используют продукт в реальных, повседневных операциях и готовы отвечать на звонки, а также честно говорить о влиянии, надежности, процессе покупки и т.д. Компании должны четко показать, как продукт экономит время, снижает затраты или увеличивает производительность таким образом, чтобы это выдерживало проверки безопасности, юридические и закупочные.»
- Майкл Стюарт, управляющий партнер, M12: «Мы (инвесторы) до недавнего времени сомневались в [оценочном годовом регулярном доходе] или доходе от пилотных проектов. Теперь это не так уж и важно, как интерес клиента и его готовность оценивать решение в условиях такого большого количества предложений. Получение этих взаимодействий и одобрения клиента в плане проведения оценки — это не просто вопрос того, чтобы инженеры, работающие на передовой, облегчили жизнь клиенту. Для этого в 2026 году требуется качество и выигрышное маркетинговое сообщение. Инвесторы ожидают, что конверсии станут главной частью истории после шести месяцев пилотного использования.»
- Марелл Эванс, основатель и управляющий партнер, Exceptional Capital: «Исполнение и динамика. Лучший сигнал — это пользователи, искренне довольные использованием продукта, и техническая изощренность бизнеса. Мы обращаем внимание на большой маяк реальных договорных соглашений на 12+ месяцев. Помимо этого, смог ли этот основатель привлечь таланты высшего уровня для присоединения к своему стартапу, опередив конкурентов или традиционных гипермасштабные компании?»
Какую роль будут играть ии-агенты на предприятиях к концу 2026 года?
- Ннамди Окике, управляющий партнер и соучредитель, 645 Ventures: «К концу 2026 года агенты все еще будут находиться на начальной стадии внедрения. Существует множество технических препятствий и препятствий, связанных с соблюдением требований, которые необходимо преодолеть, чтобы предприятия действительно получали выгоду от ИИ-агентов. Также необходимо создать стандарты для связи между агентами.»
- Раджив Дхам, управляющий директор, Sapphire: «Появится один универсальный агент. Сегодня каждый агент изолирован в своей роли — например, входящий [представитель по развитию продаж], исходящий SDR, поддержка клиентов, поиск продуктов и т.д. Но к концу следующего года мы начнем видеть, как эти роли объединяются в одного агента с общим контекстом и памятью, разрушая давно существующие организационные барьеры и обеспечивая более унифицированный, контекстуальный диалог между компаниями и их пользователями.»
- Антония Дин, партнер, Black Operator Ventures: «Победителями станут организации, которые быстро найдут правильный баланс между автономией и надзором, и которые осознают развертывание агентов как совместное усиление, а не четкое разделение труда. Вместо того, чтобы агенты выполняли всю рутинную работу, а люди думали, мы увидим более сложное сотрудничество между людьми и агентами в сложных задачах, с постоянно меняющейся границей между их ролями.»
- Аарон Джейкобсон, партнер, NEA: «Большинство сотрудников умственного труда будут иметь по крайней мере одного агента-коллегу, которого они знают по имени!»
- Эрик Бан, соучредитель, управляющий партнер, Hustle Fund: «Я думаю, что ИИ-агенты, вероятно, станут большей частью рабочей силы, чем люди, в компаниях. Распространение ИИ-агентов по сути бесплатно и имеет нулевые предельные издержки. Так почему бы не расти за счет ботов?»
Какие компании в вашем портфеле демонстрируют самый сильный рост?
- Джейк Фломенберг, партнер, Wing Venture Capital: «Наиболее быстро растут компании, которые выявили пробел в рабочих процессах или безопасности, созданный внедрением GenAI, а затем неуклонно работали над соответствием продукта рынку. В кибербезопасности это инструменты, решающие проблему безопасности данных, чтобы LLM могли безопасно взаимодействовать с конфиденциальными данными, и управление агентами, обеспечивающее надлежащий контроль над автономными системами. В маркетинге это новые области, такие как оптимизация поисковых ответов (AEO) — попадание в ответы ИИ, а не просто в результаты поиска. Общая нить: эти категории не существовали два года назад, но теперь являются обязательными для предприятий, внедряющих ИИ в масштабе.»
- Эндрю Фергюсон, вице-президент, Databricks Ventures: «Мы видим рост, связанный с несколькими общими темами. Одна из них — это компании, которые начинают с целенаправленных кейсов использования — компании, которые начинают с более узкого сегмента (это может быть сфокусированная целевая персона или кейс использования), действительно преуспевают в этом, становятся незаменимыми и получают право на расширение от первоначального сегмента.»
- Дженнифер Ли, управляющий партнер, Andreessen Horowitz: «Компании, которые помогают предприятиям внедрять ИИ в производство, преуспевают. Такие области, как извлечение и структурирование данных, производительность разработчиков для ИИ-систем, инфраструктура для генеративных медиа, голос и аудио для медиа, а также приложения, такие как поддержка или колл-центры.»
Какие компании демонстрируют наилучшую удерживаемость клиентов?
- Джейк Фломенберг, партнер, Wing Venture Capital: «Компании с высокой удерживаемостью и расширением следуют одному шаблону — они решают проблемы, которые усиливаются по мере того, как клиенты внедряют все больше ИИ. Высокая удерживаемость обеспечивается тремя факторами: критическая важность для миссии (удаление нарушает рабочие процессы производства), накопление проприетарного контекста, который трудно воссоздать, и решение проблем, которые растут вместе с внедрением ИИ, а не являются одноразовыми.»
- Том Хенрикссон, управляющий партнер, OpenOcean: «Удерживаемость сложнее измерить для молодых компаний, но самая высокая удерживаемость, которую мы видим, наблюдается у серьезных поставщиков корпоративного программного обеспечения, особенно тех, которые улучшены ИИ. Хорошим примером является Operations1, который оцифровывает производственные процессы, управляемые сотрудниками, от начала до конца. Эти компании глубоко проникают в организацию клиента, преобразуют его работу и накапливают проприетарные данные и знания, что делает их очень труднозаменимыми.»
- Майкл Стюарт, управляющий партнер, M12: «Стартапы, обслуживающие предприятия инструментами для работы с данными и вертикальными ИИ-приложениями, с выездными командами, помогающими в удовлетворенности клиентов, качестве и улучшении продукта. Это кажется выигрышной формулой, которая была принята всеми ведущими стартапами на этих рынках. В долгосрочной перспективе встроенные команды могут сократиться по мере того, как клиенты начнут интернализовывать использование ИИ в своих организациях и повседневной практике.»
- Джонатан Лер, соучредитель и управляющий партнер, Work-Bench: «Удерживаемость клиентов наиболее высока там, где программное обеспечение становится фундаментальной инфраструктурой, а не точечным решением. AuthZed имеет высокую удерживаемость, потому что авторизация и политика лежат в основе современных систем и чрезвычайно дороги для удаления после внедрения. Courier Health и GovWell выступают в качестве систем учета и слоев оркестрации для сквозных рабочих процессов, пути пациента в здравоохранении и разрешительной документации в правительстве, что делает их глубоко внедренными после запуска.»
🚀 Получите бесплатный аудит от ИИ прямо сейчас в нашем Telegram-боте: @futurebotsru_bot
